Come innovare il coaching

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Sono andato a lezione di innovazione da Andrea Pontremoli. E’ l’amministratore delegato di Dallara, e prima lo è stato di IBM. Lui parlava di innovazione industriale, e io – che ero lì per dare un’occhiata a quello che succede in giro – ho provato a farmi una Domanda di Coaching: in che modo questi principi possono essere trasferiti dal mondo manifatturiero a quello dei servizi, cioè alla mia professione?

Se avete un’oretta di tempo (e vi consiglio comunque di trovarla) potete guardarvi il video integrale su YouTube e ascoltare anche gli interventi degli altri relatori. Qui mi limito a qualche considerazione su quanto raccontato da Pontremoli.

Il quale ha ricordato di essere passato dal ruolo di amministratore delegato di IBM Italia a quello di Dallara, cioè da dirigere 25mila persone a dirigerne 107. Non è più il tempo in cui pesce grande mangia pesce piccolo, bensì quello in cui pesce veloce mangia pesce lento. Come si traduce questo per un libero professionista? Da come la vedo io, significa essere sollecito e tempestivo in ogni momento della relazione con il cliente, da quando è solo potenziale a quando è bello che acquisito. Al cliente interessa che il coach sia sempre presente, non che sia mandato da una multinazionale. Ma anche: essere attenti ai famosi “bisogni emergenti”. Se sai cogliere per primo una domanda di supporto in un determinato ambito e presentare  proposta con rapidità e qualità, puoi vendere bene il tuo coaching anche senza la potenza di fuoco comunicativa di Anthony Robbins. Oso dire che nessuno meglio di un coach è attrezzato per essere veloce: ascolto attivo, domande aperte che aprono a nuove scoperte…

E non è necessario mettere in piedi chissà quale rivoluzione copernicana. E’ sufficiente fare qualcosa che apparentemente fanno tutti, però mettendoci dentro un 2% che fai solo tu: se è quello giusto, vale il 2% in quantità ma il 100% in valore differenziante per il cliente. E qui io ci ho sentito risuonare un concetto a me caro da sempre: il coaching è sempre coaching, vendere il coaching significa limitarsi a dire “anche io”. Dove sta il nostro “solo io”? Appunto, proprio in quell’ “io”. Il cuore di questa attività sta nella relazione interpersonale, e una relazione tra due specifiche persone è una cosa unica e irripetibile. “Solo io” posso presentarmi in un certo modo, usando certe parole, focalizzandomi su determinati messaggi e applicazioni: tutta roba che non si individua lavorando “sul coaching”, ma “sul coach”. Cioè: l’evoluzione da perseguire per essere innovativi non è quella dello strumento che usiamo, bensì quella della persona che siamo.

Il che fa il paio con il terzo e ultimo apprendimento che mi sono portato a casa: un’indagine condotta quando Pontremoli era in IBM ha mostrato che le idee innovative arrivano da dentro l’azienda solo nel 30% dei casi. Il 70% dell’innovazione viene dall’esterno – soprattutto dai fornitori, e poi dai clienti e dai centri di ricerca. Quindi: quando decidiamo il budget per la nostra formazione continua, non limitiamoci ai corsi di approfondimento o di specializzazione in coaching, ma frequentiamo convegni, seminari e corsi che ci aggiornino su ciò che succede in giro per il mondo. Quel mondo dove vivono i nostri clienti, dove nascono le loro esigenze e le loro richieste. Insomma: andiamo dove si parla di tutto fuorché di coaching. Questo renderà insuperabile il nostro coaching.

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