Le regole del marketing rivolto ai risultati, così come le basi delle attività di vendita, insegnano che il business va coltivato.
Come un campo di verdure profumate, il nostro orticello va preparato (materiale e idee per farsi conoscere), e poi va seminato (incontri, proposte, progetti, frequentazioni). Che fare se tutto sboccia insieme e all’improvviso?
La dura legge del migliore deve guidare le nostre scelte: alcune piantine vanno estirpate (o regalate ad altri) per far spazio alle piante più fruttifere (o alle verdure che piacciono di più). In caso contrario il rischio è quello di far crescere troppi prodotti tutti insieme, miseri e rinsecchiti perché non ben alimentati, con risultato povero e deludente per noi e per gli ospiti con cui li condivideremo.
Far la fame nella prossima stagione in questo caso è una certezza. Imparare a scegliere e a dire di NO è un diritto-dovere del professionista etico e ineccepibile. Se no, che altro? Come risolvere il dilemma del libero professionista? Prendo tutto e rischio di consegnare lavori mediocri o rinuncio in nome della qualità?
Si raccolgono volentieri opinioni e suggerimenti.
4 responses »
1 marina // Jun 10, 2008 at 6:40 am
Cara Helga, hai centrato la soluzione: fare networking, identificare una rete di colleghi-collaboratori che possano/vogliano condividere alcune attività, e che possano/vogliano ricambiare il favore in altre future occasioni. Da parte nostra, il segreto sta nella specializzazione, che non per forza significa “riduzione”, ma può voler dire “innovazione, diversità, eccellenza”.
2 marina // Jun 10, 2008 at 6:37 am
Caro Marco, leggo con interesse il tuo lungo intervento e mi vengono risposte di getto, dettate da esperienza vissuta e condivisa con altri colleghi liberi professionisti come me.
Regola nr 1: decidere in cosa sono davvero bravo e trovare colleghi di fiducia che siano davvero bravi in altre attività collaterali che mi intaserebbero l’agenda e che non voglio fare;
Regola nr 2: dirottare gentilmente il cliente sui colleghi prescelti mantenendo la relazione con entrambi (controllo della soddisfazione del cliente e dello svolgimento del lavoro affidato)
Sto scoprendo che la professione del consulente è ricca di sfaccettature, non possiamo essere bravissimi a fare tutto, i clienti sono davvero tanti quindi c’è spazio e mercato. L’affidabilità e l’etica sono i valori più apprezzati.
3 Helga // Jun 5, 2008 at 3:58 pm
cara Marina, questo tuo ost mi ha aiutato a prendere una decisione strategica.
Mi hanno proposto un lavoro allettante ma che mi avrebbe chiesto di investire troppe energie in un’attività che non è proprio nelle mie corde anche se in teoria potrei svolgerla in modo più che dignitoso. Così ho visualizzato il mio orticello tra un anno e visto che quela pianta non c’entrava con il resto, ho deciso di non accoglierla.
Aggiungo una considerazione. Non è sempre necessario però estirpare delle piante. Si potrebbe bussare all’orto del vicino per chiedere se vogliono accoglierle. Fuor di metafora: credo molto nella rete di professionisti. Questo ci permette di competere anche con grandi brand, garantendo un’ampia gamma di servizi svolti al top senza le rigidità ed i costi esorbitanti imposti dalle grandi società.
La prospettiva è quella del global service intrapreso già da altre realtà. Perché non applicarlo alla formazione ed alla consulenza in genere?
4 Marco // May 17, 2008 at 9:41 pm
Indubbiamente appropriata l’analogia tra l’agricoltore e il libero professionista, anche se arduo ap-pare il confronto se si guarda alle relazioni che essi instaurano con i loro rispettivi mercati di riferimento. Nessun ortaggio, dalla semina allo sviluppo, sceglie coscientemente il suo coltivatore; quasi tutti i clienti dei liberi professionisti, invece, sebbene a volte fortemente cercati e persuasi, sono dotati di quella libertà di scelta che li identifica come soggetti attivi delle relazioni in essere.
E se sono gli utenti a decidere a quale professionista rivolgersi, come possono ad un certo punto es-sere dirottati altrove contro la loro volontà?
Così per il professionista in improvvisa ascesa,quando l’agenda diviene ad un tratto zeppa d’impegni e il telefono rovente per le continue chiamate, la decisione di sfoltire i ranghi può com-portare dei conflitti etici, prima che professionali. E’ ammissibile interrompere una relazione con un cliente scarsamente redditizio e sufficientemente fidelizzato, per far prevalere la dura legge del mi-gliore nel mercato di riferimento? Si possono cedere ad altri o addirittura annullare quelle partico-lari relazioni personali di tipo professionale, trattandole come un qualsiasi ortaggio in esubero, da estirpare o regalare? O è forse meglio lasciar morire sulla pianta ciò che eccede, passandoci sopra le ruote di un trattore, visto che il mercato langue e la produzione abbonda?
Il dilemma del professionista (che forse con l’aiuto di un buon coach riuscirebbe a trovare almeno una terza alternativa valida) dovrebbe risolversi con lealtà e franchezza , e non con lo scaricabarile. E’ già lodevole l’ammissione di non riuscire a scorgere del potenziale di crescita in una parte della propria clientela a causa dell’accavallarsi degli impegni, a condizione che essa sia seguita dalla co-municazione diretta del proprio punto di vista agli interessati.
I quali potrebbero dirigersi consapevolmente altrove o preferire la strada dell’improduttività, re-stando rinsecchiti dove sono invece di diventare, per scelta altrui, merce di scambio o materiale di risulta.
Marco Barrotta
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